Boektip: geheimen om het verkoopgesprek succesvol af te sluiten

Toen ik in 2011 met rentaloft.be van start ging, had ik als een van mijn belangrijkste ontwikkelingsdoelstellingen om beter te worden in sales. Dat leek me een sine qua non om de loft tot een succesvolle korte termijn verhuur-zaak te maken. En dan bedoelde ik voornamelijk dat ik een goed referentiekader en strategie nodig had om alle mogelijke sales-conversies goed te krijgen. Om zo dus elke geïnteresseerde bezoeker aan digitale hub rentaloft.be snel, efficient en met de juiste argumenten te overtuigen de loft in real life te huren.

Wie me in dat proces het meest heeft geholpen was Zig Ziglar. Zijn boeken waren echt een openbaring. En dan zeker de audioversies van ‘See You at the Top’ en ‘Secrets of Closing the Sale’.

51no5lckexl-_sl300_In ‘Secrets of Closing the Sale’ bespreekt Zig hoe je mensen moet overtuigen “Ja!” te zeggen wanneer je hen iets vraagt. Wat uiteraard belangrijke info is voor iedereen die ook maar iets met sales te maken heeft. En dat is iedereen. Iedereen is in de sales-business! Zelfs je liefdesrelatie is een proces van overtuigen en beinvloeden. Ook daar is het handig als je partner ‘ja zegt’ als je opnieuw met een te zot idee afkomt.

Hoewel het boek al een tijdje meegaat, blijft het nu nog steeds uitermate boeiend. Het is het soort audioboek dat ik regelmatig opnieuw herbeluister.

Hieronder inspirerende tidbits die me altijd zijn bijgebleven bij het beluisteren van de audio-versie. Want Ziglar is op de eerste plaats een begenadigd verteller en meester-presentator. Onderstaande inzichten moet je je dus levendig voorstellen want met Texaanse tongval en uitzonderlijke dosis humor gebracht.

En beluisteren van dit soort advies heeft het voordeel van context, storyline en blijft dus veel makkelijker hangen dan snel gelezen bullet points.

Zig Ziglar stierf vier jaar geleden (eind 2012) en was inspiratie voor menig groot marketeer, zoals Seth Godin bijvoorbeeld.

  • Heeft de prospect een probleem, dan is hij op zoek naar een oplossing
  • Maak het makkelijk voor een prospect om te kopen. Vertaal het in een bedrag dat hij zich kan permitteren. Er is geen enkel moment dat we het ons niet kunnen permitteren. Niet negatief zijn in dat proces.
  • Stel heel veel vragen. De socrates-methode als het ware om mensen te leiden tot beslissingen.
  • Heel veel mensen weten niet wat ze willen omdat ze niet weten wat er beschikbaar is
  • Mensen kopen niet wat ze echt nodig hebben. Hoeveel mensen wonen er niet in super grote huizen of hebben belachelijk grote wagens?
  • Sommige mensen hebben geen geld. De beste overtuigingskracht leidt dan nergens toe.
  • Vouw je tent niet te snel op. Probeer door te duwen voor een verkoop. Gooi de handschoen niet bij eerste tekenen van verzet. Maar wees altijd vriendelijk, beleefd en professioneel.
  • Mensen kopen wanneer ze een product of dienst MEER willen dan de kost ervan.
  • Met een slecht persoon kan je geen goeie deal sluiten.
  • Geloofwaardigheid is het belangrijkste in het verkoopproces.
  • Vanaf het moment dat je hebt gekocht, ben je meer bezorgd om de kwaliteit dan om de prijs die je betaalde. (een belangrijke!!)
  • Ben je echt bezorgd om de prijs of is het de kost die je zorgen baart. Dat zinnetje is er eentje dat hij herhaaldelijk benadrukt. “Are you really concerned about price or is it cost that you’re concerned about?”
  • Verkopen is het overbrengen van gevoelens (“transfer of feelings”)
  • Hoeveel geloof je zelf in het product? Als je levensverzekering verkoopt, heb je dan zelf levensverzekering?  Ben jij overtuigd, dan ben je zelf overtuigend! Zeker één van de grote take-aways uit het boek, wanneer hij vertelt over zijn ervaringen bij het verkopen van kookwaren.
  • Spectaculaire resultaten bereik je met niet-spectaculaire inspanningen
  • De beste nieuwe sales kwam van een vorige koper die gelukkig was
  • Als je erin slaagt het probleem van je klant op te lossen, dan wil hij meer dan je kan verkopen

Zig Ziglar, Secrets of Closing the Sale

zig-ziglar

Geef een reactie

%d bloggers liken dit: